【深思】疫情后家装行业会如何发展

仁驰科技专注于家装、家居行业的企业信息化建设，时刻关注了家装、家居行业的发展和家装、家居企业的改革创新。

疫情期间，我和大家一样，相应国家的号召，宅在家就是为国家做贡献。仁驰科技虽然在2月初就进行了线上复工，那也只是更多地为满足家装企业移动协同办公需要而开展仁驰云ERP/SCM/OA协同在线服务，指导部分家装企业尝试直播模式创新，稳住员工、吸引客户、收取定金。随着3月家装企业陆陆续续开始复工，截止到4月15日，一个半月来，仁驰陆续走访了一些家装企业、软装公司和家居互联网企业，与他们的负责人、操盘手以及与在家装家居行业从事多年的行家、大家们做了沟通、访谈，获得了他们对家装行业过去和疫情后行业的发展变化的看法，也给了我们诸多思考。
 
家装企业难做大
 
纵观整个大消费行业，市场规模上万亿的细分行业十个指头基本能数过来，汽车行业2万亿，餐饮行业4万亿，休闲食品行业1万亿，家电行业8000亿……
而整个装修行业规模4万亿，仅家装一支就有2万亿市场，而其中面向C端的家装也有1万亿市场（装修分为公装、幕墙装饰、家装三类）。所以家装行业是个巨大的行业，可是。
经过几十年的发展，这些万亿级市场大多已是巨头林立，要么一超多强，要么两强相争，都出现了市值超1000亿级公司。
但回顾家装行业，4万亿市场，整个A股总共20家公司，最大的金螳螂市值仅200亿元，相比酒水饮料的老大茅台（1.5万亿市值）、食品的海天（3000亿市值）、餐饮的海底捞（2000亿市值）、汽车的上汽集团（2800亿市值）、家电的美的（4000亿），零售的苏宁易购（1000亿），金螳螂之于家装行业，如九牛之一毛，着实有些没有存在感。
更进一步看，装修行业里面C端家装这个细分行业就有万亿市场，上市公司仅2家，最大的东易日盛营收和市值均不到30亿，占有率仅3‰，可见这个行业的初级程度。
为什么家装企业难做大呢？因为家装行业有三难。
（1）家装企业第一获客难
家装企业获客特性：低频、高客单、重决策、决策链条长，因此获客难度大、成本高。
获客/流量是任何生意的核心和基础，用新零售“人”、“货”、“场”的说法，核心是“人”，而对于家装行业来说，其获客的难度和获客的成本要高于其他许多行业。
家装行业的获客难是由其特性决定的。对于大部分中国人来说，终其一生拥有的住房一只手都能数过来，更多的人一生可能居住1-2套房子就差不多了。而每套住房的装修，至少也是10-20年的使用期，单次装修的金额基本是10万起步。低频、高客单、对后续居住有长远影响的特性让家装变成了一项重决策的事情。
家装包括水电、木作、泥作、漆作等多个流程和环节，一套房子装修下来可以拆分出100多道工序，普通人很难弄懂其中的门门道道，这就让选择变得更加困难。
（2）家装企业第二交付难
家装企业交付特性：非标准化、对人的依赖高，标准化程度低，交付质量不可控。
家装的工序繁杂，每一道工序都需要人去完成，但是每一环节却很难用绝对的标准去规范。
 以比较容易直观感受的贴砖这个流程为例，每块瓷砖的缝宽、对缝方式、贴砖坡度、十字缝线的处理、是否存在空鼓等，都会因为房龄、房间、干湿区、瓷砖材质、房子的结构等存在差异。
这些差异看起来细微，而且真正爆发问题的潜伏期长，进一步增加了验收的难度。
由于难以标准化，目前绝大多数家装对人的依赖程度依旧非常高，师傅的经验、手艺对交付质量的好坏有很大影响。所以现在家装市场60%仍然是以自装（通常是家人、父母、朋友认识的搞装修或者建筑的人）为主。因为没有评判标准，所以只能依赖最原始的人情关系带来的信任感。
交付难，也导致客户在交付环节扯皮较多，工期拖长、企业赔付也较多，进一步降低家装企业利润空间。
（3）家装企业赚钱难
家装企业赚钱难特性：行业门槛低、价格敏感，毛利低，利润空间小。
根据中国建筑业协会数据，2016年全国有13.2万家家装公司，还不包括大量的三五个人组成的小装修队（而这目前仍然是市场主流）。
这是什么概念？
如果平分到34个省市自治区，意味着每个省有3882个装修公司，如果全部看做零售门店，其密度是全家在上海的密度的3倍（全家便利店在上海1000+家）。
低门槛、竞争激烈的直接后果是这个行业很难定高价，再加上单次消费金额高，包含了大量隐性工程，短时间很难分辨好坏，定价上“一房一价”，消费者在购买的时候多半将信将疑，习惯性压价格。传统装修公司为了先拿住顾客，往往采取先降价，再通过后期增项赚钱。如此一来，家装公司利润微薄，消费者积怨颇多，加剧了这个行业“水很深”的印象。
基于以上原因，家装行业的毛利空间被压制得非常低。
  
疫情给家装行业带来了哪些变化
 
中国家装行业从1994年到2019年走过了25年，过去25年波澜壮阔的家装行业发展历程，充满了野蛮生长，家装企业虽然有东易日盛这样的行业大公司，但相比其他行业也是太小太小了。
过去的野蛮生长，恶性竞争，导致家装行业乱象丛生。过去的2019年，家装行业不好过，发生了很多的变化，诸多原来业绩可观的家装企业业绩直线下滑、部分家装企业破产、老板跑路……
因为，这个家装行业在深刻地发展变化，特别是精装房入市后，行业变化很大。2019年，是中国家装行业发展的拐点，这一年里，中国家装行业进入了以服务为核心的新时代，从业务导向走向管理导向，从毛坯房时代拼速度走向存量房时代拼效能，从交房后的C端零售走向了与开发商合作将销售前置到精装房开发中……
在2020年没发生疫情前，诸多的家装企业老板都对2020年都充满了憧憬，都想大干一场。是呀，又有哪个行业，哪个公司不想大干一场呢？！可是，疫情发生后，家装行业发生了巨大的变化，原来非常火爆的315没有了，原来的旺季变成了淡季，原来的淡季也许要变成了旺季，传统获客引流的渠道成效差了，所有的家装企业都做起了直播了……
疫情对任何行业来说，既带来了危险，也带来了机遇，家装行业也不例外。
危险是存在的，因为很多家装企业无法抢到客户，原来的定金无法转化为签单，导致很多企业无法继续维持而倒闭。
但是，作为家装行业，和房地产行业联系紧密，的需求主要来自新购商品房和存量房的装修翻新的居民以及房地产企业。为缓冲疫情影响，今年2月以来已经有十多个城市出台了延期缴税、延期缴纳土地出让金、要求金融机构不得盲目实行抽贷断贷等举措，为房企缓解资金压力。
这些政策举措或将加速精装房，零售和整装将成为装企发展的两大驱动力。家居龙头企业的渠道逐渐转向多品类的融合，从而实现家具和家装的一体化，打造全方位的线下门店。与家电龙头企业占据行业70%以上份额、格局相对稳定相比，家居、家装企业还有机会通过精细化管理、个人努力等赢得更多的市场份额。
“危机之下，将诞生新的机遇。”，面对危机有的企业不断收缩，有的企业却开始弯道超车。疫情发生后，很多企业已经提前布局，通过线上直播、线上拓客的方式，形成新一轮浪潮。
疫情给家装企业带来三个机遇的编号，供应链关系、消费者需求和营销增长模式的重构。
1.在供应链关系方面，家装企业要和上游供应商完成全面的数字化转型，同时家装企业要和产业链上下游形成良好的共生关系，在研发、生产、供应、销售、服务等方面全面重构。
2.在消费者需求方面，疫情后将有65%的消费者有改善型需求，消费体验方式逐渐线上化，家居消费从“人找货”到“货找人”，消费者在哪里，企业就应该深入到哪里；
3.在营销增长模式方面，原来家装企业的“三板斧”大展厅、大广告和人海战术三种获客手段，现在都不灵了，为了降本增效，家装企业必须重构营销方式。
疫情对家装行业来说，危险与机遇并存，其影响是深远的，是不容乐观的，那家装企业该怎么办呢？难道想我们ERP行业的一句老话“上ERP找死，不上ERP等死”一样。是上呢，还是不上呢？是改革求变呢，还是不变呢？
答案肯定是要变。反正都是死，是等死还是找死呢？肯定不能等死。哪还不是很多企业上了ERP系统也没有死呀，反而获得更好了呢。这主要还是要看家装企业如何看待ERP，如何看待企业的改革创新。
 
疫情过后，家装企业该怎么办
 
一个企业的成功一定离不开两种内在力量：一是自强不息的积极态度，二是厚德载物的善良态度。只有这两种力量的作用下,企业才会临危不乱、不断创新，转型升级，从而生生不息。不仅仅企业，这是这个世界亘古不变的原理。
对于加强企业，疫情过后，怎么办？
1.家装企业对疫情要有深刻的认识，做好打持久战的准备
从三月开始，企业陆续复工，从管理团队开始到业务板块、工人陆续到岗。有一个相对普遍的现象，在抢完第一波刚需业主客户后，大部分企业业务工作又进入相对停滞状态。
疫情对行业影响是深远的，不容乐观的。不是街上有了人，就代表行业全面复苏。疫情带来的心理冲击，带来的消费恐慌，还会持续较长一段时间，甚至影响下半年产值。不要有消费报复反弹的想法，餐饮、旅游肯定有，但装修是个高投入的事情，这个可能性不大。
2.家装企业要模式创新、抢夺客户，做好全力以赴的准备
今年的大势，全年不会太好了，也就是说全年赚钱是神迹，全年打平是胜利，全年少亏是高手，全年亏损算正常。
今年，消费分级明显：可能还是有非常有钱的业主，装修预算丝毫没有影响；小有钱但不着急装修了，预算浮动大，念头忽高忽低；真的缺钱或者还有钱但焦虑了，又不得不装修，预算大幅缩水，不敢花钱。
所以，2020年，对家装客户的抢夺会更加激烈，只有全力以赴，想尽各种办法抢夺客户，企业才能可能盈亏平衡，才有可能赚钱盈利。
怎么抢夺？比如模式创新，套餐升级、引进软装增加盈利；比如营销方式创新，直播、自媒体引流，引进ERP，增加客户体验和信赖，吸引客户等。比如降价销售，虽然没啥利润，但有现金流流入。
企业不同，创新方式不同。结合企业自身优势创新模式或方式。
3.家装企业不要盲目扩张、盲目招人，要尽量地减少开支，保住现金流
很多家装企业虽然盈利很少，但是仍然活得很潇洒，那是因为有充足的现金流。很多在此之前破产、跑路的家装企业，基本上都是因为盲目扩张、现金流断裂导致的。
疫情期间，诸多行业都无法正常生产，企业员工无法复工，无收入，部分员工的现金储备也只能支持几个月。对于家装客户来说，疫情过后，对于家装属于大额消费，一定会更加谨慎，并且交了定金或在首付款的业主，只要小区还是管控，只要不能全面正常施工，对大部分装企而言，首付款之后的现金流入才是大头。如果业主装修迟缓，，回款慢，自然家装企业的现金流就会大大受影响，这样会连累建材家居企业，建材家居企业现金流入要比装企还要迟缓一到两个月。
很多家装企业如果两个月不开单，就无法让企业继续存活下去。
所以，家装企业当前，不要做盲目扩张，盲目招人等增加企业负担的事情，要尽量地减少开支、要活下去，至少熬到七月才是王道。 
4.今年上半年的装修旺季会推迟，请瞄准六七月是旺季的准备
受疫情影响，行业金三银四没了，装修客户在克服消费心理压力后，可能会顺延到六月七月。有这样认知带来的行动是，各企业要为六月七月旺季做铺排打算，不要把力气和士气在四月五月用完了。
俗话说，要把钱用在刀口上，不要像往年那样把钱砸在315、五一等这样传统旺季上，这两个月，家装企业要企业保持一颗平常心，不要期待做了工作就一定有许多收获，因为时候没到，要多做一些功课，循序渐进地投入，把钱用在“刀口”上。 
5.家装企业要拥抱软装家居企业，走整装模式的准备
无论什么企业，产品越多，打法也就会越多，抗风险的能力也会要强些，东方不亮西方亮。最近接触了一部分家装企业，还在坚持原来的基装模式或者基装+主材的模式，设计师还是以硬装设计师为主。对于基装来说，随着物料、人工成本的增加，基装成本只会增加，但是基装模式打法不多，一般都以降价、低价为主，这样反而降低了企业毛利，企业更难盈利。对于基+主模式的家装公司，相对来说，会要一些，会在主材上的做一些文章，比如调整主材品牌、降低套餐价格等吸引客户。对于整装公司来说，打法就更多了，比如一折购，以较低的价格购买软装吸引客户，比如套餐价格不变，赠送更多的家具家电等让利吸引客户，对于整装公司来说，大多在企业盈利的贡献上，工程基本不赚钱、主材少赚一点，软装多赚一点。这就是为什么2019年乃至在当前受疫情影响大环境不好的情况下，一些整装公司还逆市上扬，就是这个原因。小米加步枪是打不过飞机大炮的，半包全包装企，拥抱建材家居企业，走向整装模式，疫情将加快这个进程，这是一个大势。  
6.家装企业不要盲目跟风直播
今年和往年不同的是，疫情让很多行业都从线下走向了线上，大家都看到了诸多人士都变成了主播，变成了带货哥，带货姐。诸多家装企业也开通了直播，有用教育直播软件做直播的，有用视频会议软件做直播的，有用社交软件做直播的……。
对于家装行业来说，直播是个新事物，大家都在努力尝试中。直播对于家装新的引流方式，我是支持的，也许这种方式会成为未来的主流引流方式，所以我们要大力拥抱新的事物。但是，任何企业在拥抱新事务时都应该量力而行，不要盲目跟风。就像企业ERP一样。很多企业说要上ERP，就要上最好的，最知名的，不是SAP等国际大牌不买，结果呢？部分企业，花了几百万，投入巨大人力物力，并没有产生实际效果。我这样说不是SAP不好，我只是想说，企业要上ERP，要看自己的条件是否满足上ERP了，要理清自己的需求和业务，找最适合的，而不是最贵的。这样才会让ERP更加物超所值，企业信息化也将更加容易成功。
直播一样，要做好直播，就要考虑直播什么内容、谁去做主播、在什么时候直播、在哪里直播、用什么直播工具、如何让潜在客户来收听直播等等。如果你的企业没准备好合适的产品，没有合适的内容，没有专业的人员，比如只有设计没有套餐，只有高端产品，让设计师天天在视频里吹，讲啥设计方案，没考虑实打实让利，没有自带私域流量的网红，基本上效果一般，真的是为直播而直播，是一个相对虚的东西，无法带来业绩。
所以，不要盲目跟风直播，直播这个行业不会风靡一时，将会持续很长一段时间，所以要从长计议，要多思考，多学习，才能少花钱，少走弯路。 
7.家装企业不要轻易放弃刚想明白的转型
许多老板在试水包括直播等线上营销后，看没什么效果，做了一两次就放弃了。好不容易有转型线上的认知，不要只凭一两次尝试失败就认为线上营销没啥效果。线上营销是一个长期系统工程，需要不断学习摸索。线上营销也不仅仅是直播，还有网络推广，社群营销等等许多方法，过去欠下的，现在要补上。理想，行动，坚持，超越。 
8.强基固本，练好内功，夯实发展根基
根据目前的情况，往年315前后开始热起来的旺季促销，最早也要推迟到五一前后，加上开工延迟、各种展会的推迟一到两个月，我们就不能对今年上半年寄太大的销售期望，被疫情压抑的消费需求，只能在今年下半年被释放出来。

那么，上半年，我们能做什么？“磨好豆腐，练好内功”。
决定企业做大做强的不是重要紧急的事情，是重要但不紧急的事情，练内功就是。有些家装企业在过去的发展中，忽略了产品建设，内部管理，比如没有好的产品，没有完善的流程，没有全员超强的成交和交付能力，没有超强的执行能力，没有提高效率的工具等。导致企业管理混乱、管理效率低下、员工效能低、企业内耗大等。企业趁此可以：
一方面，加强企业文化建设、加强企业内训，培养员工的狼性、感恩心、超强的执行力。
另一方面，加强企业业务流程梳理、组织岗位权责分析，进行BRP再造，构建更加高效的组织和业务流程。
再一方面，加强ERP、VR等企业信息化建设，让VR等设计工具辅助设计签单，让ERP进行移动办公、固化企业优化后的业务流程和管理方式，打通信息不对称壁垒，提高员工办公效率和做事的准确率，提升企业整体效率，降低企业管理成本，增强企业核心竞争能力。
 
冬天终究会过去，春天也一定会来临。疫情的影响虽然深远，但也不要失去信心，只是家装消费模式或者方式会发生很大的变化，消费者“装修一个家”的需求是家装消费发展的必然趋势。家装市场仍是刚需，疫情过后，一切继续，只是大量家装消费者会涌向优质的家装企业和平台，而广大传统家装企业的机会，或许就在于能否利用这一市场修整期，快速走向转型升级。

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